Umfeld, Ausgangslage, Auftrag

Vorgehen, Erfolg

Unternehmen:
Hersteller von Druck- und Temperaturmesstechnik, Kalibriernormalen, Dichtheits- und Druckprüfständen, zertifiziertes DKD-Labor, Belieferung nahezu aller Industrien und Branchen, 4.500 MA/220Mio.€/a (1997)

Verantwortung:
Area Sales Manager in Deutschland/ Region Nordwest, Vertrieb des Gesamtprogramms, indirekt 2MA, 3,5Mio.€/a

Ausgangslage:
Übernahme eines Vertriebsgebiets, entstanden durch Neuaufteilung. Kundenbetreuung und Neuakquise war suboptimal aufgrund zuvor zu großer Region. Wachstum ist auf Grund schon marktführender Position erschwert.

Aufgabe:
Umsatzausweitung und Margensteigerung, verstärkte Neuprodukteinführung.

Vorgehen:
Aufbau einer Projektdatenbank zur Priorisierung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten und gezielter Neukundenakquisition.

Optimierung der Kundenbetreuung und Kontaktfrequenz über alle Optionen (Besuche, Telefonate, Schreiben, etc.)

Überzeugende technische Beratung und verstärktes Cross-Selling durch intensive Analyse der Kundenapplikationen.

Konsequente Verhandlung von Preisanpassungen.

Händlerschulung und Incentivierung

Erfolg:
Umsatzsteigerung im Gebiet um über 30%.

Erfolgreichstes Gebiet 1999.

Starkes überproportionales Wachstum mit neuen elektronischen Produkten.