Umfeld, Ausgangslage, Aufgabe,

Vorgehen, Erfolge

Unternehmen:
US-Spezialist Antriebstechnik, 12.000 MA/2,8 Mrd.$/a; Deutsche Ndl, 500 MA/130 Mio. €/a (2018)

Verantwortung:
Unternehmensberater im Bereich „Innovation and Growth“ für ein Business Development Projekt

Ausgangslage:
Starke Marktposition im Bereich Industriehydraulik aber bisher wenig Zugang und Bekanntheit in der Mobilhydraulik;

Spezielles Knowhow in der hydraulischen Regelungs- und Systemtechnik ermöglicht angesichts eines Trends zu weiterer Automatisierung und (teil)autonomen Funktionen vielversprechende Lösungen auch für mobile Arbeitsmaschinen

Neuentwicklung „Intelligenter Linearaktuator*“ mit erster Anwendung im Prototypenstadium

*(Regelventil, Hydraulikzylinder mit integrierter Sensorik, Hydraulikblock, On-Board Elektronik sowie Sicherheitsfunktionen in Soft- und Hardware; ermöglicht schnelle und präzise Kraftregelung (<15ms) bei hoher Leistungsdichte).

Aufgabe:
Identifizierung geeigneter Anwendungen für die Neuentwicklung und Positionierung des Klienten als Entwicklungspartner und Lieferant bei potentiellen Kunden im neuen Zielmarkt für Agrar- und Baumaschinen sowie Material Handling.

Vorgehen:
Systematische Marktaufbereitung im Bereich mobiler Arbeitsmaschinen mit Segmentierung nach Branche, Maschinentyp und R&D-Strategie der Hersteller (incl. Listung relevanter Ansprechpartner).

Segmentierung und Analyse verschiedener Funktionskategorien in den Maschinen auf geeignete Einsatzfelder für die Neuentwicklung, wie z.B. aktive Federung, Schwingungs-dämpfung, aktive Niveau- oder Wankregelung, autonome Lenkung, Auslegerstabilisierung etc.

Aufbereitung von Besonderheiten der Branche, Empfehlungen zu Produktanpassungen, Erarbeitung von Nutzenargumentationen/USPs und jeweils adaptierter Präsentationen in internen Workshops.

Gezielte individuelle Ansprache und Information zahlreicher Hersteller mobiler Arbeitsmaschinen.

Organisation und Durchführung gemeinsamer Besuche bei Herstellern zur Detaillierung möglicher Applikationen in technischen Workshops.

Erfolg:
Klient ist bei zahlreichen potentiellen Kunden im neuen Zielmarkt als geeigneter Entwicklungslieferant vorgestellt und positioniert.

Verschiedene Applikationen für die Neuentwicklung sind ermittelt und im Zielmarkt verifiziert.

Potentiale zur weiteren Optimierung und Adaption für die Zielbranche und Maßnahmen zur Standardisierung und kostenoptimierter Serienfertigung sind aufgezeigt.