Umfeld, Ausgangslage, Aufgabe

Vorgehen, Erfolg

Unternehmen:
Hersteller von Druck- und Temperaturmesstechnik, Kalibriernormalen, Dichtheits- und Druckprüfständen, zertifiziertes DKD-Labor, Belieferung nahezu aller Industrien und Branchen, 5.000 MA/320Mio.€/a (2001)

Verantwortung:
Bereichsleiter Produktlinie OEM-Drucksensorik (Key Account Management, Produktmanagement, Teilbereiche Produktion/ Entwicklung) 12MA/5Mio.€/a

Ausgangslage:
Produktlinie OEM-Drucksensorik ist sehr lückenhaft, besteht nur aus einzelnen kundenspezifischen Varianten von wenigen Hauptkunden und ist im Markt und bei eigenen weltweiten Niederlassungen kaum bekannt. Der Zugang zu Automotive Applikationen ist durch fehlende Zertifizierung blockiert.

Aufgabe:
Globale Positionierung und Etablierung der Produktlinie OEM-Drucksensorik, signifikanter Ausbau des weltweiten Umsatzes.

Vorgehen:
Einführung einer Projektdatenbank und gezielter Aufbau von Referenzkunden und -applikationen.

Kontinuierliche Erweiterung des Produktprogramms gemäß ermittelter Marktanforderung.

Einführung eines modularen Baukastensystems und interner Standardisierung zur schnelleren und wirtschaftlicheren Umsetzung von einzelnen Projektanfragen und Varianten.

Entwicklung und Umsetzung einer komplexen Marketingstrategie mit:

• Lancierung von Fachartikeln
• Schaltung von Werbeanzeigen
• Bereitstellung von Launch Packages für Neuprodukte, u.a. mit USPs, Zielmärkten mit Applikationsbeschreibungen, Wettbewerbsvergleichen, Produkt- und Programmbroschüren und Flyern
• Einbindung in den Messeauftritt
  

Produkt- und Vertriebsschulungen in den weltweiten Niederlassungen, lokale Marktanalysen und laufende persönliche Unterstützung bei Kundenbesuchen.

Erreichen der notwendigen Zertifizierung nach ISO/TS16949 für betroffene Fertigungs- und Geschäftsprozesse nach Überwindung interner Widerstände, dadurch erleichterter Marktzugang zu Automotive/LKW/ Onroad/Offroad Kunden.

Erfolg:

Steigerung des weltweiten Umsatzes der Produktlinie um 140% auf über 11Mio.€/a.

Signifikante Steigerung des Bekanntheitsgrades im Markt.

Zunehmend motivierte und selbstständige Vertriebsaktivität in der Organisation und kontinuierlich steigender Eingang von Projektanfragen.