Umfeld, Ausgangslage, Aufgabe

Vorgehen, Erfolg

Unternehmen:
Hersteller von kundenspezifischen Hydraulikkomponenten für Mobil- und Stationärhydraulik/ Automotive/LKW, 900MA/130 Mio.€/a (2005)

Verantwortung:
Zunächst Vertriebsleiter, dann Geschäftsbereichsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung (Ressortverant. für Vertrieb, Entwicklung, Kalkulation, Logistik), 500MA/80Mio.€/a

Ausgangslage:
Standorte nur in Deutschland und Österreich, Fokussierung auf wenige Hauptkunden überwiegend in Deutschland, Stagnation, teilweise "Commoditisierung" der hergestellten Komponenten, Wechsel des Geschäftsführers, davor GF, Geschäftsbereichsleitung und Vertriebsleitung in Personalunion.

Aufgabe:
Professionalisierung des Vertriebs, strategische Weiterentwicklung und Internationalisierung, Beschleunigung und Verstärkung des Wachstums, Modernisierung der Kundenkommunikation und  Außendarstellung.

Vorgehen:
Einführung und Optimierung einer Projektliste
mit konsequenter Priorisierung und Verhandlung von Zielterminen mit Kunden gemäß Auftragswahrscheinlichkeit, -attraktivität und -komplexität.

Effiziente Übertragung vorhandener Produktlösungen durch gezielte Projektakquisition bei bestehenden und neuen Kunden.

Markteintritt in neue, bisher nicht erreichbare Produktsegmente, ermöglicht durch interne Kostenoptimierung und Aufbau eines neuen Produktionsstandortes in Polen.

Motivation und Koordination durch Einführung von Zielvereinbarungen und variabler Vergütung.

Neupositionierung vom Komponenten- zum Systemlieferanten und Öffnung des Marktes für erweiterte Projektumfänge mit besseren Margen, beschleunigt durch Übernahme und Integration zweier Unternehmen mit passenden Produktergänzungen, Know-how und Referenzen.

Gründung einer Vertriebsniederlassung in den USA.

Starke Verbesserung des Marktauftritts durch Neugestaltung von Internet- und Messepräsenz und Bereitstellung einer hochwertigen Imagebroschüre sowie einer überzeugenden Firmenpräsentation.

Erfolg:

Umsatzsteigerung von 80Mio.€/a auf 125Mio.€/a mit Profitabilitätsverbesserung um 30% und Gewinn von zusätzlichem zukünftigen Auftragsvolumen von jeweils 7Mio.€/a in den beiden ersten Jahren nach Projektstart und 13Mio.€/a im 3. Jahr.

Erfolgreiche Neupositionierung des Unternehmens als Systemlieferant mit entsprechender Marktwahrnehmung.