Umfeld, Ausgangslage, Aufgabe

Vorgehen, Erfolg

Unternehmen:
Hersteller von kundenspezifischen Hydraulikkomponenten und -systemen für Mobil- und Stationärhydraulik/ Automotive/LKW, 1.200 MA/200 Mio.€/a (2008)

Verantwortung:
Geschäftsbereichsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung (Ressortverant. für Vertrieb, Entwicklung, Kalkulation, Logistik), 700MA/125Mio.€/a

Ausgangslage:
Transformation vom Komponenten- zum Systemlieferanten eingeleitet, kleines Joint Venture in Brasilien im Segment LKW, mit nur einem Hauptkunden, stagniert bei 1Mio.€/a Umsatz. Kapazität am aktuellen Standort ist beschränkt, das EBIT nach der Krise 2009 ist gefährdet. 

Aufgabe:
Profitabler Ausbau des JV in Brasilien mit Erschließung weiterer Marktsegmente.

Vorgehen:
Unterstützung des JV in Brasilien mit persönlichen Besuchen bei bestehenden und weiteren potentiellen Zielkunden, in der Folge auch durch Key Account Manager aus Deutschland. Nutzung bestehender Geschäftsbeziehungen in Europa zur Unterstützung des Ausbaus in Brasilien durch Aufzeigen der Chancen globaler Lieferpartnerschaften auch in weiteren Marktsegmenten.

Einstellung eines General Managers für das JV zur Entlastung und Unterstützung des bisher geschäftsführenden JV-Partners. In der Folge gezielter weiterer Aufbau der lokalen Mannschaft und Know-How Transfer durch zahlreiche Schulungen und längere Besuche von deutschen Fachkräften, als auch durch persönliche Aktivitäten, Einführung eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses.

Umzug in ein geeignetes, neu errichtetes Gebäude am Ort und Erstellung eines Investitionsplans zur Bereitstellung der Kapazität für das angestrebte Wachstum, auch zur Überzeugung global agierender Kunden von der Nachhaltigkeit des Engagements.

Persönliche Verhandlung von Preiserhöhungen und zukünftigen Materialgleitklauseln in der Krise 2009 bei brasilianischen Kunden.

Später Vereinheitlichung von Marktauftritt und -bearbeitung durch reibungslose, freundliche 100%- Übernahme des JW vom Partner und Integration in die Legal Entity einer übernommenen größeren Gesellschaft in Brasilien.   

Erfolg:

Ausbau des Umsatzes im Joint Venture in Brasilien auf 7,5Mio.€/a, Steigerung des lokalen Marktanteils im LKW-Segment auf 75%, Eintritt in das Segment Agrar, deutliche Steigerung des zuvor gefährdeten EBIT.

Basislegung für zukünftiges überproportionales Wachstum auch in den Segmenten Agrartechnik und Baumaschinen durch mehrere gestartete Lokalisierungsprojekte bei Kunden.