Umfeld, Ausgangslage, Aufgabe

Vorgehen, Erfolg

Unternehmen:
Hersteller von kundenspezifischen Hydraulikkomponenten und -systemen für Mobil- und Stationärhydraulik/  Automotive/LKW, 1.200 MA/200 Mio.€/a (2008)

Verantwortung:
Geschäftsbereichsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung (Ressortverant. für Vertrieb, Entwicklung, Kalkulation, Logistik), 700MA/125Mio.€/a

Ausgangslage:
Transformation vom Komponenten- zum Systemlieferanten eingeleitet, keine Präsenz in der wichtigen, wachsenden asiatischen Region. 

Aufgabe:
Internationale Expansion vorantreiben, Markteintritt in Asien realisieren.

Vorgehen:
Analyse des asiatischen Marktes mit Fokus Indien und China, dabei Ermittlung der Umsatzpotenziale, Wettbewerbssituation, Markteintrittsbarrieren, und Kundenstrukturen für verschiedene Produktgruppen und Marktsegmente.

Gewinnung persönlicher Eindrücke, Informationen und von Feedback durch mehrere Reisen in beide Regionen und Besuche bei potenziellen Kunden, Partnern und Wettbewerbern sowie Verbänden - in China unterstützt von einem freien Mitarbeiter.

Vergleich und Bewertung verschiedener Optionen zum Markteintritt, wie eigene Niederlassung mit zunächst nur Vertrieb, später auch Fertigung, Joint Ventures/ Kooperationen oder Unternehmenskauf. Risikobewertung zu Kultur, Sprachvermögen, Arbeitsrecht, Qualifikation von MA und Technologieniveau.

Einbindung einer spezialisierten Beratung zur Ermittlung von Kauf- oder JV- Optionen in China, in Folge mehrere Besuche verschiedener Targets, Verhandlung von MoUs, Durchführungen von Due Diligence und Gestaltung von Kauf- bzw. JV- Verträgen.

Verhandlung verschiedener Joint Venture Optionen in Indien. Abschluss eines JV zu guten Bedingungen mit einem indischen Partner (bekannt als aktueller Lieferant, kein Wettbewerber) für das Marktsegment LKW, nach positiven Verhandlungen und Bemusterungen mit mehreren potenziellen Großkunden. 

Erfolg:

Erschließung des indischen Marktes durch Akquisition von 15 Mio.€/a Planvolumen im Segment LKW für die neue Fzg.-Generation und parallelen Aufbau eines Joint Ventures mit neuem Produktionswerk als Basis für weitere Expansion auch in andere Marktsegmente.

Vermeidung eines zu risikoreichen, übereilten Eintritts in China über JV mit, bzw. Kauf von letztlich zu wenig geeigneten Unternehmen.
Empfehlung, zunächst den Markteintritt über eine eigene, überschaubare Vertriebs- und Projekteinheit zu realisieren, wird gestartet.